Издано с разрешения HarperOne, an imprint of HarperCollins Publishers, и литературного агентства Andrew Nurnberg Associates International Ltd. c/o Andrew Nurnberg Literary Agency

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© Tina Seelig, 2019

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2020

Спасибо вам за то, что решили прочитать мою книгу. Поделиться с вами ее обновленным изданием – большая честь для меня.

Впервые книга вышла весной 2009 года, как раз на той неделе, когда мой сын Джош праздновал свой двадцатый день рождения. А по мере приближения к десятилетнему юбилею книги я решила ее перечитать. Признаться, мне было крайне любопытно взглянуть на написанное свежим взглядом и увидеть, какие концепции и истории выдержали испытание временем. Большинство действительно устояли, но, к сожалению, не все. Теперь, с десятью годами дополнительного опыта, я, конечно же, знаю намного больше, чем тогда, а потому решила спросить издателя, могу ли обновить книгу к ее десятилетнему юбилею. И к моей глубочайшей радости, мне сказали «да»!

Структура этого издания сходна с первоначальной, но в ней вы найдете множество новых примеров как из моей более поздней педагогической практики, так и из жизни новаторов, работающих не в сфере образования. А еще я включила в нее ряд принципиально новых идей, появившихся за прошедшее десятилетие, и две дополнительные главы с совершенно новым материалом.

В общем, моя цель как педагога и автора этой книги – быть провокатором, задающим неудобные вопросы, рассказывающим истории и предлагающим сценарии, которые подталкивают к неожиданным выводам, а порой и озарениям. Работая в аудитории, я всегда уповаю на то, что мои студенты меняются с каждым очередным опытом, что благодаря упражнениям и знакомству с новыми концепциями они становятся увереннее в себе и своих силах. Такова же и цель книги. Я искренне надеюсь, что, прочитав ее, вы существенно расширите свой инструментарий для выявления возможностей, которых так много вокруг.

Это издание выйдет к тридцатилетию Джоша. Я безмерно благодарна сыну за то, что он вдохновил меня писать. А еще я невероятно признательна всем студентам и коллегам, бок о бок с которыми училась и работала на протяжении всех этих лет.

И пожалуйста, не стесняйтесь делиться со мной своим мнением. Я приветствую обратную связь и с нетерпением жду рассказов о том, какие части книги показались вам особенно важными и полезными. Связаться со мной можно по адресу: [email protected] или через мой сайт tinaseelig.com. Или подпишитесь на меня в Twitter – @tseelig.

Как заработать денег за два часа, имея всего 5 долларов? Именно такое задание я раздала студентам Стэнфордского университета на моем первом занятии в d.school[1]. Правила были просты: каждая из четырнадцати команд получала конверт с 5 долларами «стартового капитала» и время на обдумывание задания от обеда среды до вечера воскресенья – с условием, что после вскрытия конверта у них есть всего два часа на то, чтобы заработать максимально возможную сумму. Каждая команда должна была отправить мне один слайд с описанием проделанной работы, а утром в понедельник за три минуты представить свое решение. Студенты имели шанс проявить предприимчивость и находчивость и, несмотря на ограниченные ресурсы, найти возможности с помощью оценки предположений и креативного мышления.

А что бы сделали на их месте вы? Когда я задаю этот вопрос другим группам, кто-то обычно кричит: «Поехал бы в Лас-Вегас» или «Купил бы лотерейный билет», что, как правило, вызывает всеобщий смех. Эти люди готовы рискнуть в обмен на крохотный шанс на удачу. Нередки предложения об открытии автомойки или лотка по продаже прохладительных напитков с помощью 5 долларов на закупку необходимых для старта материалов. Не спорю, это отличные варианты для тех, кто хотел бы немного заработать за несколько часов. Но большинству студентов все же удалось выйти за рамки стандартных ответов. Они подвергли сомнению огромное количество традиционных решений и реализовали массу новых возможностей для создания максимальной ценности в заданных условиях.

Как же они это сделали? Даю подсказку: команды, заработавшие больше всех, вообще не пользовались стартовыми 5 долларами. Они поняли, что сосредоточенность на деньгах в действительности ограничивает их фантазию, да и сумма ничтожно мала, и решили взглянуть на проблему шире: «А что, если начать с нуля?»

Оглядевшись по сторонам и покопавшись в своих талантах, они разблокировали творческий потенциал и проникли в саму суть проблем, о которых, может, и слышали, но прежде особо не задумывались. Разобравшись в этом, а затем поработав над их решением, выигравшие команды выручили до 600 долларов, причем средний возврат на инвестиции в размере 5 долларов составил 4000 процентов! А если учитывать, что многие вообще не использовали стартовую сумму, финансовый возврат относительно нее был практически безграничным.

Так что же они сделали?

Одна группа обратила внимание на общую проблему многих студенческих городков – длиннющие очереди перед популярными ресторанчиками субботним вечером – и решила помочь тем, кто не хотел долго ждать. Ее члены забронировали столики в нескольких ресторанах и с наступлением назначенного часа продали каждую броню за 20 долларов желающим немедленно туда попасть[2].

За вечер студенты сделали несколько интересных наблюдений. Во-первых, они поняли, что у девушек-студенток покупают забронированные столики гораздо активнее, чем у юношей, – вероятно, потому, что клиентам приятнее общаться с молодыми женщинами. Команда скорректировала план, и теперь молодые люди бегали по городку и бронировали места, а девушки продавали их в очередях. Во-вторых, студенты заметили, что удачнее всего операция проходит в ресторанах, использующих пейджеры для оповещения клиентов о готовности столика. Обмен устройствами создавал у клиентов впечатление, что они получают за свои деньги нечто весомое и материальное. Им было комфортнее отдавать деньги и пейджер в обмен на новый пейджер. К тому же это обеспечивало команде еще один бонус – возможность продать недавно приобретенный гаджет по мере приближения времени более позднего резерва.

Другая команда поступила еще проще. Они установили перед зданием Союза студентов стойку и принялись бесплатно измерять давление в велосипедных шинах. Если шины нуждались в подкачке, члены команды с радостью делали это за один доллар. Поначалу ребятам казалось, что они наживаются на своих товарищах, которые теоретически могли бы отправиться на ближайшую заправку. Но, обслужив нескольких первых клиентов, они поняли, что велосипедисты им действительно благодарны. Несмотря на возможность бесплатной подкачки и простоту операции, новая услуга показалась клиентам удобной и ценной. Вообще-то, уже через час после начала работы команда перестала взимать фиксированную плату и попросила платить столько, сколько клиент посчитает уместным. Прибыль тут же выросла. Ребята заработали гораздо больше, когда клиенты просто благодарили их за услугу, чем когда платили фиксированную цену. Многократно повторяющийся процесс, на протяжении которого в ответ на действия клиентов вносились небольшие изменения, позволял оптимизировать стратегию на лету.