• Проблема. Какие важные и неотложные проблемы вы решаете или какой возможностью хотите воспользоваться?

• Решение. Каким образом вы решаете проблему; как используете возможность?

• Бизнес-модель. Кто является вашим клиентом и каким образом вы будете зарабатывать деньги?

• Главное отличие. Что отличает вашу компанию от других?

• Стратегия маркетинга и продаж. Какова ваша стратегия выхода на рынок?

• Конкуренция. С кем вы конкурируете? Что можете сделать вы из того, чего не могут сделать конкуренты? Что могут сделать они из того, что не по силам вам?

• Прогнозы. Каковы ваши финансовые прогнозы на следующие три года? Каковы ключевые предположения и показатели, лежащие в основе этих прогнозов?

• Команда. Кто входит в состав вашей команды? Что особенного в этих людях?

• Статус и графики. На каком этапе работ вы находитесь сейчас и в чем состоят основные и самые близкие по времени вехи работы?

Резюме вашего проекта не должно превышать двух страниц, потому что его цель – продать вашу идею, а не описать компанию. Могу с уверенностью утверждать, что если для описания идеи вам требуется больше двух страниц, то эта идея недостаточно хороша. Позволю себе дать еще несколько рекомендаций, которые помогут составить мастерское резюме проекта.

• Придумайте привлекательный заголовок. Именно заголовок позволяет зацепить внимание. Поэтому он, как и любое другое рекламное обращение, должен быть необычным, интересным и коротким. Фраза «Возможность на сто миллионов» будет столь же эффективна, как хвастовство спортивной машиной перед женщиной с хорошо развитым интеллектом.

• Не прикрепляйте к своему письму презентацию. Сохраните ее для личной встречи. Возможно, ваше общение не будет иметь продолжения, поэтому не стоит раньше времени разбрасываться полезной информацией.

• Используйте слово «патент» и производные от него не более одного раза. Ни один хороший венчурный инвестор не верит, что патенты способны защитить компанию. Они хотят лишь узнать (причем один раз!) о том, что в компании есть что-то заслуживающее получения патента.

• Не стоит заявлять, что вы работаете на рынке с объемом в несколько миллиардов долларов. Возьмите любое исследование, и вы поймете, что на таком рынке работает каждая компания. Мне еще не доводилось видеть резюме проекта, в котором компания говорила бы о том, что ее рынок меньше пары миллиардов.

• Не стоит заявлять и о том, что вы создадите самую быстрорастущую компанию за всю историю капитализма. Если верить большинству прогнозов, которые мне доводилось видеть, компании склонны расти быстрее Google, и при этом предприниматели считают свои оценки «консервативными». Полагаю, не стоит пыжиться: если инвестору нравится ваша идея, он сам убедит себя в том, что вы способны на большее. Если же инвестор не в восторге от идеи, никакие ваши прогнозы не имеют значения.

• Не стоит делать акцент на степени MBA. Большинство инвесторов хочет вкладывать деньги в разработки, а не в администраторов с MBA[19]. Управленец со степенью MBA может появиться позднее, поэтому сконцентрируйтесь на опыте разработок и продаж, потому что на начальном этапе работ вам нужны лишь люди, способные создать продукт и продать его.

• Не пытайтесь создавать иллюзию повышенного спроса. Многие предприниматели заявляют, что ими «заинтересовалась Sequoia[20]». Им кажется, что так можно произвести впечатление на венчурного инвестора и он немедленно вложит в вашу компанию деньги. Мечтать не вредно! Если вами интересуется Sequoia, то вам стоит недолго думая взять у нее деньги. Если же это не так, то инвестор, которого вы пытаетесь завлечь, быстро поймет, что вы ему лжете.

А теперь отвлекитесь от чтения и набросайте черновик резюме для своего проекта. Не пожалейте на это пары дней, потому что именно резюме закладывает основу для успешной кампании по привлечению финансирования. В следующей главе мы обсудим, как делать презентацию.

У меня довольно странное заболевание под названием «болезнь Меньера» (не беспокойтесь, оно не передается при чтении). Основные его симптомы – потеря слуха, постоянный звон в ушах и головокружение. О причинах возникновения этой болезни существует множество теорий: избыток солей, кофеина или алкоголя, слишком высокий уровень стресса или аллергия.

Однако лично у меня своя теория. Все дело в том, что мне приходится выслушивать сотни рассказов предпринимателей об их компаниях, чаще всего полную ерунду, включая просмотр 60 слайдов на темы «ожидания получения патента», «преимуществ первого игрока на рынке» или «все, что нам нужно, – это убедить один процент жителей Китая купить наш продукт». Именно из-за этого я начинаю терять слух, испытываю постоянный звон в ушах, а порой все вокруг меня начинает крутиться как на карусели.

С целью предотвращения эпидемии болезни Меньера среди венчурных инвесторов предлагаю правило 10:20:30 для работы с PowerPoint. Все очень просто: ваша презентация должна содержать 10 слайдов, продолжаться не дольше 20 минут, и вам следует использовать шрифт не мельче 30-го кегля. Это правило применимо для любой презентации, направленной на достижение согласия, например для поиска финансирования, заключения сделки или налаживания партнерства.

Десять – это оптимальное количество слайдов в презентации, потому что обычный человек в ходе обсуждения способен уловить не больше десяти концепций. Содержание этих слайдов должно отражать разделы резюме вашего проекта, изложенные в предыдущей главе, плюс заглавный слайд с вашей контактной информацией.

Рассчитывайте на то, что вам придется показывать свои 10 слайдов в течение 20 минут. Даже если на выступление вам отводится час, а вы не пользуетесь компьютером Macintosh, вам может потребоваться 40 минут, чтобы заставить свой компьютер соединиться с проектором. А если настройка пройдет идеально, участники встречи наверняка будут опаздывать или раньше уходить со встреч. В лучшем случае вы проводите презентацию в течение 20 минут и у вас остается 40 минут для обсуждения.

Первые слова – самая важная часть презентации. С чего вы начнете? Позвольте привести несколько примеров того, чего вы не должны говорить, а затем объяснить почему.

Вы должны начать свое выступление со слов: «Моя компания занимается…» Ваша цель состоит в том, чтобы заставить инвесторов задуматься о потенциале вашей компании и размере вашего рынка. А они не смогут об этом думать, если не знают, чем вы занимаетесь. И они совершенно не хотят занять место вашего друга, матери или психоаналитика до тех пор, пока не поймут, что вы делаете. Поэтому перестаньте говорить ерунду и переходите к делу.

Во многих презентациях, которые мне доводилось видеть, использовался 12-й кегль. Предприниматели делают это, чтобы вместить в свои слайды максимум информации; затем они начинают зачитывать содержимое слайда вслух. К сожалению, как только инвесторы понимают, что предприниматели просто читают написанный текст, они принимаются читать его сами. В результате теряется синхронизация между участниками собрания.

Зачастую люди используют мелкий шрифт по двум причинам. Первая – они недостаточно хорошо знают материал, о котором рассказывают. Вторая – им кажется, что чем больше текста, тем убедительнее выступление. Несусветная глупость. Поставьте себе за правило не пользоваться шрифтом меньше 30-го кегля. Это значительно улучшит презентацию, так как вам придется найти и выделить самое важное. Если моя рекомендация кажется вам слишком отвлеченной, предлагаю следующее: определите возраст самого старшего участника собрания и поделите его на два – полученное число и будет оптимальным размером для шрифта.