• задержки, связанные с участием в процессе многих людей;
• недоступность профильных экспертов для поддержки других более перспективных возможностей.
И если решения, предлагаемые компанией, не выделены должным образом на слайдах, клиенту могут понадобиться различные технические оценки и проверки обоснованности концепции, что может затянуть цикл продаж до бесконечности.
Слайды ускользают
Компаниям также следует помнить, что слайдовые презентации настолько легко распространяются, что ваш подход к продажам может быстро попасть в руки конкурента. Хотя такая ситуация и может сбить конкурента с пути, более вероятным для вас сценарием будет потеря вашего конкурентного преимущества. Презентации компаний в PowerPoint и Adobe Acrobat часто оказываются в общем доступе, потому что продавцы дают их клиентам и партнерам, а те выкладывают их на общедоступных сайтах, или же сотрудники компании размещают презентации на незащищенных страницах корпоративного сайта. Поисковым системам – таким как Google – не важно, что ваши документы предназначены только для корпоративного пользования: если защиты нет, они позволят пользователю без труда найти их.
Попробуйте провести поиск в Google по следующим запросам – и увидите, какого типа потенциально секретные файлы есть в свободном доступе в Интернете:
[название вашей компании] filetype: ppt
[название вашей компании] filetype: pdf
[название вашей компании] filetype: doc
[название вашей компании] filetype: xls
Для более крупных организаций попробуйте следующие запросы:
[название вашей компании] «презентация продукта» filetype: ppt (pdf)
[название вашей компании] «маркетинговый план» filetype: ppt (pdf, doc, xls)
[название вашей компании] «стратегия продаж» filetype: ppt (pdf, doc)
Или попробуйте другие комбинации ключевых слов. Вы будете удивлены, что можно отыскать в Интернете.
Перетасовка слайдов на ходу
Вам известно, что слайды неповоротливы, часто скучны и трудны для восприятия. Они несут потенциальный вред вашему бренду и угрожают конфиденциальности информации. Поэтому иногда вы принимаете решение изменить презентацию, сделав ее более клиентоориентированной. Это приводит к новым проблемам. Что произойдет, если вы решите поменять слайды в последний момент перед встречей с важным покупателем? Давайте рассмотрим несколько разных сценариев.
Изменения в последнюю ночь
Предположим, вы готовитесь выступить завтра с 30-страничной презентацией перед менеджером среднего звена. Он звонит вам и сообщает, что его руководитель также будет присутствовать. Вы можете добавить слайды из другой презентации, но это отнимет у вас два часа, которые вы планировали посвятить актуализации вашего прогноза продаж.
Изменения в последний момент
Вы узнали, что на встрече собирается присутствовать президент компании. Вы можете ретироваться или же изменить слайды, но добавление листов из другой презентации невозможно. Вы производите впечатление неорганизованного и плохо подготовленного оратора.
Изменения на ходу
Участники встречи хотят двигаться в другом направлении. Вы можете открыть другую презентацию и вывести ее на экран (показав клиентам вашу файловую структуру!), пропустить некоторые слайды или небрежно по ним пробежаться. В худшем случае у вас не окажется слайдов, посвященных темам, которые наиболее интересны вашему покупателю, или неожиданно на встрече появится лицо, принимающее решение, и вам не удастся адаптировать презентацию к его потребностям. Возможно, в помещении есть маркерная доска или флипчарт. Как можно использовать их в сложившейся ситуации? Эта книга научит вас.
Ой, а где ваш проектор?
Даже если ваши слайды в полном порядке и вам не нужно менять их в последнюю минуту, вы не можете считать себя в полной безопасности. Принесли ли вы проектор? Многие продавцы, регулярно показывающие слайды, часто не берут его с собой – ведь в большинстве переговорных и конференц-залов есть потолочный проектор. Это может оказаться фатальной ошибкой для тех, кто полностью полагается на свои слайды.
Я никогда не забуду одну встречу: обычно мы собирались в конференц-зале с потолочным проектором, но в этот раз заседание совета директоров затянулось – и нас провели в небольшую переговорную без проектора. Системный администратор нашего клиента раздобыл замшелый проектор с разрешением 800 × 600, который отрезал низ и правую сторону наших слайдов. Дались мне эти слайды!
Старший менеджер по работе с клиентами, компания по продаже вентиляционного оборудования, Техас
А кто из нас ни разу не стоял на пирамиде из двух-трех столов, пытаясь заставить работать потолочный проектор, потому что пульт дистанционного управления потерялся или в нем села батарейка?
Я должен был выступать перед IT-директором [крупной телекоммуникационной компании], а потолочный проектор просто не работал. Когда в комнате находится IT-директор, персонал появляется очень быстро. Они влезли на стол, пробрались через потолочные панели и обнаружили, что крыса перегрызла провода!
Территориальный менеджер по работе с клиентами, компания по оказанию бизнес-услуг
В теплом месте
Даже у самых маленьких проекторов для слайдов есть прискорбная потребность время от времени остужать свои лампы. Горе тому, кто вынужден сидеть рядом с ними.
Переговорная была забита до отказа, но оставалось одно свободное место сбоку от проектора. Скоро я понял, почему его никто не занял: поток горячего воздуха от проектора быстро проник сквозь мою рубашку. Я пошутил насчет того, что никто не должен видеть, как вы потеете, встал и начал прохаживаться перед экраном. Проблема была в том, что пришлось просить одного из участников перелистывать мои слайды, и ничего хорошего из этого не вышло. Неудачный был день!
Специалист предварительных продаж медицинского оборудования
Теперь вы в курсе истории развития слайдовой презентации и ее вредоносного влияния на работу продавцов. В следующей главе мы посмотрим, что слайдовая презентация может сделать с тренингом по продажам.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
