• Если ты понял, что причина в браке или, например, истекшем сроке годности, придется идти на радикальные меры: выкупать такой товар полностью. Твой рейтинг этот артикул будет только понижать. Как вариант – распродать товар с большой скидкой.

Повышай процент выкупа через работу с качеством товара (отзывы могут подсказать, куда двигаться) и проработку карточки – фото, характеристики и все описания должны соответствовать действительности и не должны дезинформировать покупателей.

Оборачиваемость – это количество дней, за которое распродается завезенный тобой на склады товар. Хороший показатель для WB – примерно 30–60 дней.

Wildberries не жалует селлеров, у которых товара нет в наличии. Еще маркетплейс не хочет хранить на своих складах непопулярные позиции, которые долго распродаются. Площадке гораздо выгоднее размещать у себя то, что востребовано и приносит больше прибыли.

Если оборачиваемость плохая, мы не только переплачиваем за хранение, но и теряем позиции в выдаче.

• Как улучшить показатель оборачиваемости? Более продуманно подходить к планированию поставок, в том числе к вопросу распределения товара по регионам. Возможно, продажи плохие, потому что покупатель живет в другом городе, и отгружаться нужно именно туда. Не забывай по-умному рассчитывать поставки в принципе: с учетом спроса и скорости продаж, о которых говорили выше, и не отгружать слишком много.

• Проведи ABC-анализ. Так ты отсортируешь все свои товары по степени “ценности” в контексте размера выручки. В Stat4Market с помощью ABC-анализа ты вычислишь товары-аутсайдеры в своем магазине и лидирующие товары – те, для которых критически важно поддерживать постоянное наличие на складах.

Получи сортировку всех своих товаров по степени важности для твоего магазина

А вот товары, которые окажутся по результатам анализа в категории С – наименее прибыльные, и возможно, стоит вообще отказаться от их продажи, чтобы они перестали отрицательно влиять на оборачиваемость.

Поговорим о ценообразовании. Стоимость товара должна учитывать все твои расходы, но еще нужно подумать и о возможности участвовать в акциях и установке скидок, которые заинтересуют покупателей. Цена должна быть такой, чтобы ты мог безболезненно поставить хорошую скидку и войти в распродажу. Попробуй разные варианты и найди баланс: нужно, чтобы цена привлекала покупателей и обеспечивала тебе маржинальность и желаемую прибыль.

И конечно, конкуренты: не забывай отслеживать средний уровень цен в своей нише.

Акции на WB это боль многих продавцов, поскольку участие в них – “добровольно-принудительное”. Но это также отличные возможности: товары-участники показываются большому количеству покупателей, продажи в это время растут, а комиссия WB для тех, кто присоединился, становится ниже. Почему тогда селлеры отказываются участвовать в акциях?

Wildberries выдвигает требования по размеру скидки – и очень часто эти требования идут вразрез с планами продавца. Например, его просят снизить цену на 50 %. Но если селлер это сделает, то будет продавать в убыток или по себестоимости. Выход – изначально устанавливать цены с учетом возможности участия в акциях.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.