Конечно, пришлось пройти трудный, но недолгий путь, чтобы стать такой. Я прекрасно помню, как села первый раз звонить по квартирным объявлениям газеты «Из рук в руки», когда продавцу нужно было объяснить, почему именно ты можешь продать квартиру, а не кто-то другой, и за что тебе должны заплатить условные 100 тысяч рублей.
В сфере недвижимости в Краснодаре был один нюанс: в городе орудовали черные риэлторы, многие об этом знали, а потому стереотип об агентствах недвижимости был не самый лучший. Люди боялись, что их обманут. Сначала отработка этого возражения казалась мне самой неприятной, а потом меня осенило: это же можно перевести в позитивную сторону! МОЯ задача и МОЯ работа – помогать людям! Помогать с куплей-продажей квартир, оберегать людей от обманщиков, быть максимально честной, добросовестной и уметь доказывать это. Нести миссию спасителя! Когда я это осознала, у меня все пошло как по накатанной. Ведь лучше люди купят квартиру со мной, чем через газету, потому что я подберу лучшее и, конечно же, не обману. Поэтому надо просто делать все для того, чтобы помочь человеку. Если для этого нужно совершить 100 звонков, значит, я сделаю 100.
Решающим моментом стала первая сделка, если ее таковой можно было назвать: я просто договорилась о встрече на квартире с продавцом и покупателем, а вести диалог поехала со мной моя начальница, которая с ходу уверенно стала демонстрировать свой профессионализм в разговоре с клиентами. Она рассказала, из чего построен дом, «выбила» скидку у застройщика в 300–400 тысяч, поведала про прогнозы повышения цены на эту квартиру в ближайшем будущем. В общем и целом уверенно доказала человеку, что это лучший вариант для него, который нужно брать сейчас, иначе потом будет поздно. Я просто стояла рядом и слушала открыв рот, боясь, что у меня никогда не получится так легко рассказывать. «Зачем я вообще пошла в недвижимость? Я же режиссер на телевидении!» – думала я… Все эти мысли в мгновение испарились, когда мне заплатили за эту сделку 10 тысяч рублей. Просто за то, что я постояла рядом! А ведь официанткой мне приходилось вкалывать до двух часов ночи после пар, чтобы положить такую сумму в карман за месяц. А тут просто за час! Что же будет, если не просто стоять, а еще и начать работать самой?
И тогда все завертелось: расклейка объявлений по найденным квартирам в нужных районах, звонки от покупателей, первые самостоятельные показы, первые деньги со сделок: сначала 30 тысяч рублей, потом 40 тысяч рублей, потом 50, 60 и т. д. В какой-то момент звонки от клиентов я уже во сне слушала и даже отвечала – это стало частью моей жизни, я поверила в свою «миссию спасателя» и поняла, что нет других сфер, где так легко можно заработать большие деньги. Даже несмотря на то, что я получила желанное высшее образование, к которому добавила специальность переводчика английского языка, все равно было ясно, что из недвижимости я никогда уходить не собираюсь. Как можно уйти, когда для полного успеха тебе нужно просто узнать имя клиента? Всего одно маленькое действие…
Вот эти мысли крутились у меня в голове, когда я решилась опубликовать резюме. Да, нужно сделать одно маленькое действие – нажать кнопку мыши, и будет новый большой результат в жизни. Итак, в чем мои сильные стороны? Первое: я умею быстро и легко делать деньги, потому что знаю, куда надо «бить». Второе: я плаваю в сфере недвижимости, как лайнер. Третье: я не распрощалась с миссией помогать людям, а помогать можно не только покупать и продавать, помогать можно и тем, кто только хочет прийти работать в недвижимость. А это можно сделать только на своем примере. Новичка в этом деле надо хоть на горбу, но тащить до его первых денег, чтобы он их увидел и распробовал вкус этой работы. Четвертое: я решила повысить свой уровень, рассматривала варианты работать напрямую у застройщика. Надоело быть просто риэлтором – мне хотелось получить новые навыки.
Но одного я тогда пока еще не осознавала: недвижимость являлась для меня азартной игрой, а не чем-то на самом деле серьезным. Тем более что на нужды стабильно зарабатывал муж. Но игра есть игра: поэтому я отправила резюме не только застройщикам, а почти всем, кто так или иначе занимался недвижимостью в Краснодаре.
Я понятия не имела, что в этот момент кое-кто по имени Дмитрий как раз «охотился» за такими сотрудниками, как я, тоже сидел у компьютера и мониторил резюме…
Серия 2
Чем больше действий, тем больше денег
Тогда я считал, что ради денег мне придется перевернуть мир. Я себе говорил: «Дима, для того, чтобы заработать больше денег, нужно сделать больше действий! Потому что у тебя жена и ребенок!» Однако каким бы способом я деньги ни добывал, чтобы прокормить семью, их всегда было мало… Пока я не стал «копать» там, где нужно.
Я столько в жизни менял способов заработка, что уже и не счесть. Многие сказали бы: «Опять ничего не получится! Какой шанс, что этот твой новый бизнес не сгорит так же, как и предыдущие?» Но я уже твердо знал, что все у меня получится. Я сидел в новом офисе один и понимал, что мне просто нужно найти настоящих профессионалов в команду своего агентства по недвижимости. Я собирался искать резюме в интернете.
Отлично помню, как примерно шесть месяцев назад сам шел на собеседование в компанию, которая занималась продажей и арендой недвижимости. Я мало того, что ничего в этом не понимал, – я совершенно не знал, что вообще нужно говорить, надеясь, что как-то выкручусь. Для меня было главным понять, какой будет заработок, чтобы хватило на простую жизнь для себя, жены и ребенка. Иными словами – на хлеб для начала. А на все вопросы, которые зададут, я найду что ответить. В конце концов, в аренде недвижимости тоже есть элемент продажи. А я продажами, кажется, всю жизнь занимался. Да, в свое время один бизнес за другим разрушились, и все, что у меня осталось, – это жизненный опыт, умение договариваться и находить нужных людей.
Вообще, если вспомнить прошлую жизнь, складывается ощущение, что я постоянно выживал и действовал. Например, я поехал в совершенно неизвестный город Ташкент, чтобы там жениться, где у меня вообще никого не было, кроме невесты. Так что я забрал ее, и мы уехали. Потом появился ребенок – и рыть яму для поиска денег пришлось глубже. Жили в съемных квартирах, благо помог знакомый тещи, который сам работал в агентстве недвижимости. И когда в кармане уже почти виднелось дно, а ни бизнеса, ни какой-то достойной работы не предвиделось, я схватился за первое предложение жены – устроиться в агентство по аренде недвижимости. Я понятия не имел, сколько там можно зарабатывать, но мне было необходимо получать не меньше 100 тысяч, чтобы кормить и содержать семью. Аренда недвижимости? Для меня тогда не было разницы – я готов был где угодно копать, чтобы найти деньги.
Конечно, свою первую сделку я совершил не сразу. Сначала я только учился, с белой завистью глядя на ребят из отдела продаж, а сам занимался лишь арендой. Я готов был, как всегда, грызть землю зубами. И тогда у меня в голове возникла схема работы: нужно сделать огромное количество действий, чтобы заработать много денег. Соответственно, если клеить объявления о сдаче квартиры, то делать это по максимуму. И зачастую с шести утра, а то и до глубокой ночи я бегал городу с клей-карандашом и скотчем! Так мне удавалось расклеивать больше других сотрудников и получать больше – порядка 70 тысяч рублей. Да, не 100 тысяч, которые я озвучивал на собеседовании, но все же не 15 или 20 тысяч, что было среднестатистической зарплатой в Краснодаре. Но, как запретный плод, перед глазами маячила сфера продажи недвижимости. Особенно когда выяснилось, что, чтобы продать квартиру, нужно сделать не больше телодвижений, а гораздо меньше, чем сдать в аренду.
Когда же мне удалось попасть наконец в продажи, выяснилось, что руководитель отдела продаж использовала метод «броска в воду». Она не учила ничему, не помогала, не поддерживала. Не умеющий плавать человек падал в глубокий водоем. Если выплывал – значит, и дальше у него все получалось. Не выплывал – что ж, ему и не нужно было оставаться в недвижимости, дальше бы у него не пошло. Примерно таким «броском» был мой первый показ квартиры: я поехал в какую-то убогую общагу, где представил продавца и покупателя друг другу, а сам вообще не знал, что говорить. Просто попросил продавца рассказать о жилье, а потом покупатели сказали, что «подумают». О, это знаменитое слово в продажах: «Подумаю!» – одна из ключевых отработок возражений всегда была связана именно с этим словом. Но я тогда и понятия не имел об этом, ведь никто меня не учил. Я, помнится, обрадовался, что они «пошли думать», но не понял, что квартира им не понравилась, а они просто аккуратно ушли от ответа.
