Афоризм в тему
Компетентный человек – тот, кому не надо долго объяснять, в чем именно он заблуждается.
Эффективные установки продавца
Перед началом получения полезной информации и ее внедрения в жизнь предлагаю сначала грамотно поставить цели и понять, для чего вам улучшать свои навыки в продажах. Ответьте на несколько простых вопросов:
• Чему я собираюсь научиться, читая эту книгу?
______________________________
______________________________
• Каких результатов я хочу достичь с помощью книги?
______________________________
______________________________
• Что может мне помешать?
__________________________________________________________________________________________________________________________________
Это позволит вам оценить себя на пути к увеличению своих «продаж». Ответы на следующие вопросы потребуют от вас доли фантазии:
• Что произойдет хорошего в моей жизни, если я выполню свою цель после прочтения этой книги:
1) ______________________________
______________________________
2) ______________________________
______________________________
3) ______________________________
______________________________
• Что произойдет плохого, если я не выполню поставленных целей:
1) ______________________________
______________________________
2) ______________________________
______________________________
3) ______________________________
______________________________
Хочу с вами поделиться формулой трансформации, благодаря которой вы сможете изменить любую сферу в своей жизни. Формула выглядит так: Н*В*ПШ > ВС. Каждый элемент оценивается от 0 до 1 в десятичном эквиваленте. С чего начинается любая трансформация? Правильно – с Недовольства (Н) тем, что есть сейчас. Без недовольства не будет никаких изменений. Поставьте честно число, на сколько вы недовольны.
Чего еще не хватает? Как правило, на втором этапе застревает очень большое количество людей. Нам многое не нравится, но при этом не происходит никакой трансформации. Следующий этап – это Видение (В) того, чего и как хочется. Хотите похудеть? Тогда вы должны видеть для себя конечный результат во всех подробностях и красках. Поставьте число – оцените, на сколько вы видите. Третий этап – Позитивные Шаги (ПШ). Именно позитивные. Разберем на том же примере с похудением: пойти в спортзал – это позитивный шаг, а вот отрезать лишнее ножом (что тоже возможно) – не позитивный. Оцените позитивные шаги к своей цели. И, наконец, произведение всего этого должно быть больше, чем Внутреннее Сопротивление (ВС). На сколько велико ваше внутреннее сопротивление изменениям?
Что ж, теперь вы знаете, чего можете или не можете добиться с помощью этой книги. От себя могу сказать, что я сделаю максимально много для того, чтобы вы могли достичь поставленных целей. НО…
Поднимите, пожалуйста, левую руку. Только левую. Не бойтесь, вас никто не видит. Если вы не сделаете этого сейчас, в самом начале, то о каких результатах «потом» мы можем говорить? Подняли? Отлично! А теперь хлопните ею. Нет-нет… Только левой. Согласитесь, что хлопок не такой сильный, как хотелось бы. Для мощного хлопка (читай: результата) необходимо действие двух рук. Так вот, эта книга (как и я) – это одна из рук, и лишь мои действия не принесут желаемый результат, нужны и ваши действия! Хлопните от души двумя руками!!! Зарядитесь от этого и поехали дальше, это только начало!
Анекдот в тему
Затягиваем исполнение заказов, пришел новый продавец. Слышу его фразу в ответ позвонившему клиенту:
– Я вам первый раз обещаю!
Суть продажи
Главная задача любой продажи – «продать то, что нужно продавцу, через то, что ХОЧЕТ покупатель».
Ответьте на следующие вопросы:
1) Что для вас продажа? Синоним к этому слову:
______________________________
2) Синоним к слову «продавать». Как вариант – втюхивать:
______________________________
3) Кто такой продавец:
______________________________
Очень часто я слышу такие варианты: продажа – обмен, продавать – консультировать, продавец – консультант. Все эти варианты нарушают главный принцип продажи. Есть три позиции в переговорах:
1) Позиция «снизу». Позиция «маленького ребенка», попрошайки. Когда человек видит эту позицию, подсознательно включается внутренний режим «раздавить», самоутвердиться. Это плохо для продажи.
2) Позиция «сверху». Роль «полковника». При этом если человек «сильный», то он начнет бороться. Ну а если «слабый» – постарается быстрее уйти, что тоже нехорошо для продажи.
3) Позиция «на равных». Когда интересы каждого важны.
Кто главный в продаже? Существует заблуждение, что покупатель. Ведь он всегда прав? Что ж, тогда отдайте ему товар бесплатно. И не забудьте переписать на него недвижимость. Или все-таки продавец главный? Тогда советую всегда носить с собой оружие и забирать все, что есть у покупателя. В итоге мы понимаем, что в продажах главные оба. Главный принцип продажи – победить должны все. Так как этого добиться? Для начала нужно изменить свое отношение к трем вопросам.
Продавец в первую очередь друг, товарищ или приятель. Как вы будете общаться с человеком, если будете стараться стать ему другом? Явно не как продавец на рынке. Зачастую мы помогаем друзьям бескорыстно. Так попробуйте помочь покупателю, и вы быстро получите дивиденды.
Как относиться к слову «продавать» для того, чтобы это было максимально продуктивно? Представьте картину: молодой парень в ресторане или клубе увидел красивую девушку. Как мы с вами договорились, продает человек всегда, в данном случае парню надо «продать» себя. Если он попытается «втюхать» (подкатить), то ничего хорошего не получится. Что он должен делать? Правильно – соблазнять. Так и в продаже мы соблазняем человека на наш «товар». В свою очередь продажа – это соблазнение. Аналогия абсолютно точная. Суть в том, что при соблазнении нет принуждения. Происходит активизация скрытых мотивов, и человек сам соглашается на предложения соблазнителя (-ницы). То же самое при продаже: задача продавца – активизировать потребности покупателя, чтобы он захотел купить товар. Заставить купить, «навязать» товар – такой стиль может пригодиться только тогда, когда цель – продать быстро и больше здесь не появляться. Если же продажи предполагаются долгие (например, это салон обуви), то продавать нужно красиво, чтобы человек понял – он сделал покупку, а не продавец совершил продажу. Критерий таков – после покупки клиент благодарен продавцу за помощь, консультацию, внимание. Есть одна поговорка, автор которой неизвестен: «Общение как секс. Еще нужно вызвать желание у человека с тобой этим заниматься. Все остальное – насилие». Не занимайтесь насилием. Занимайтесь соблазнением!
Представьте: допустим, вы продавец в салоне мобильных телефонов. Один из ваших клиентов, Анна, пришла в магазин и сразу заявила, что она не собирается ничего покупать, и у нее нет намерения тратить деньги. В этой ситуации как бы вы применили соблазнение в продажах, чтобы убедить Анну в том, что у нее есть потребность в новом телефоне?..
Давайте представим, что Анна ушла с новым смартфоном и улучшенным настроением. Этот пример демонстрирует, как можно соблазнить клиента, активизировав его потребности, даже если он пришел без намерения покупать. Как это сделать? Я расскажу подробно в этой книге. Терпения, коллега.
Давайте рассмотрим другой вариант: продавец не смог применить соблазнение в продажах. Допустим, вы попытались убедить Анну купить новый телефон, но она ушла из магазина недовольной и без покупки. В этом случае что пошло не так? Мы разберем ошибки и уроки, которые можно извлечь из этой ситуации.
