Если разговор с закупщиком закончится успешно, я выйду из его кабинета с заказом. И тогда моя ситуация существенно изменится: мне не нужно будет тратить время и деньги на исследования, поскольку я уже знаю, что продам свой продукт. Чего бы мне точно не хотелось, так это потратить целый год жизни и рисковать 50 тысячами фунтов (не говоря уже о моем времени, которое также имеет свою цену). Если закупщик сказал: «Поставьте продукт, о котором вы мне тут рассказали, назначьте правильную цену – и мы сразу же приобретем у вас тысячу единиц», я начинаю усердно работать. Теперь у меня действительно появляется мотивация создать прототип. Но он будет соответствовать требованиям реального рынка, а не моему представлениюо нем.

Если я уже спроектировал прототип, то мне понадобится внести в его конструкцию изменения с учетом информации, полученной от закупщика: уменьшить вес, изменить материал, пересмотреть конструкцию. Это поможет существенно снизить риск.

К тому же, вернувшись домой после встречи с закупщиком, я могу снова пойти в Toys’R’Us, посмотреть там модели автомобилей, выбрать наиболее подходящую и выяснить, кто ее изготавливает. В Интернете я найду всю необходимую мне информацию: номер телефона и имя человека, с которым мне нужно переговорить. Я сразу могу напрямую обратиться к производителю, объяснить, что я хочу сделать, и спросить, изготовит ли он для меня модифицированную версию уже выпускающейся у них модели автомобиля: вот здесь сделать желобок, вот тут добавить дополнительный элемент и так далее. Это намного легче, чем найти организацию, которая изготовит мышь «с нуля». Создание форм стоит кучу денег. А у производителя игрушечных автомобилей, к которому я обратился, эти формы уже есть. Он уже вложил необходимые деньги в этот этап производства.

Меня часто спрашивают: как проще отыскать закупщика, который размещает заказы, а затем вступить с ним в контакт? Ответ таков: вы сможете найти его в Интернете. Ищите компанию, у которой имеется запас интересующей вас готовой продукции. Гарантирую, что вы сможете встретиться с ее представителем на торговой ярмарке или выставке или найти нужные вам фамилии на сайте.

Можно поступить еще проще: позвонить в компанию и поговорить с сотрудником, принимающим входящие звонки, сообщить, что вам необходимо написать письмо главному закупщику. Вы тут же получите имя и фамилию нужного человека – оператор их вам немедленно сообщит. Я так делал всякий раз, когда занимался хедхантингом. Я звонил в компанию и уточнял нужную мне информацию.

Представьте, что вы позвонили в Hamilton Bradshaw и сказали: «Привет. У меня есть бизнес-предложение, и я хотел бы его предоставить в письменном виде одному из ваших менеджеров по инвестициям. Не могли бы вы мне сообщить, кому мне следует написать?» Каким был бы ответ? «Напишите Питеру Брайту или Анджеле Смит», – тут же сообщила бы вам отзывчивая сотрудница. Видите, все очень просто.

После того как вы узна́ете имя, обратитесь к этому человеку. Лично я всегда сначала звоню по телефону. Если есть такая возможность, мне, как я неоднократно убеждался, гораздо легче начать диалог по телефону, чем по электронной почте. Давайте представим, что я звоню в офис моего потенциального клиента. «Я пишу письмо для вашего главного закупщика. Можете ли вы мне сообщить, кто у вас занимает эту должность?» – «Стивен Левередж». Отлично. Я кладу трубку.

Затем я перезваниваю и говорю: «Здравствуйте. Могу я поговорить со Стивеном? Стивеном Левереджем». Меня соединяют с ним. Если он на месте, я сразу же беру быка за рога: «Стивен, привет. Меня зовут Джеймс Каан. Я звоню по простой причине. Я начал разрабатывать новую уникальную концепцию для рынка эксклюзивных игрушек – компьютерную мышь в форме Porsche. Я уверен, что большинству мужчин такая игрушка придется по душе – она отражает их сущность. Я хотел бы зайти к вам, прошу две минуты вашего времени, чтобы более подробно объяснить свою идею. Когда вам будет удобно?»

Если же Стивен на совещании и я слышу его голос, записанный на автоответчик, я оставляю аналогичное сообщение, в котором излагаю суть моей просьбы. Никакого хождения вокруг да около, никакого «Извините, я не могу рассказать вам о том, что хочу показать, пока мы не подпишем соглашение о неразглашении информации, но я уверен, что вам мое предложение понравится». Забудьте об этом. Если вы это скажете, он никогда вам сам не перезвонит. И, конечно, я обязательно позвоню главным закупщикам всех остальных компаний, которые могут заинтересоваться этим продуктом. Всем.

После того как мы договорились о встрече, я продолжаю использовать сеть моих контактов и в ходе подготовки провожу массу исследований. Кто еще продает компьютерные мыши? Что сейчас предлагается на этом рынке? Как это выглядит? Сколько стоит? Мне также надо успеть провести еще одно важное исследование: выяснить, что именно Стивен Левередж продает в настоящее время. Ведь я собираюсь с ним встретиться, потому что он, скорее всего, продает что-то похожее. Если он не торгует мышками самых последних моделей – отлично. Но он, несомненно, продает дорогостоящие игрушки. Такая информация мне очень нужна: он обязательно начнет задавать мне вопросы, и я хочу, чтобы мои ответы были полными и устраивали его.

И вот я прихожу к нему в офис. У меня есть еще один важный вопрос, который я хочу задать до того, как он начнет проверять мои знания о рынке дорогих игрушек. Кто сможет точно сообщить мне, за какую цену компьютерная мышь в виде Porsche могла бы продаваться? Конечно, Стивен Левередж. Если кто-то и способен ответить, то только он. Он, как закупщик, разумеется, знает это лучше, чем я.

Поэтому, прежде чем он начнет задавать вопросы мне, я постараюсь его опередить и сам спрашиваю его: «Вот такая концепция, Стивен. Какую цену, по-вашему, я могу запросить?» Гарантирую, он тут же определит ценовой диапазон. Он скажет что-то вроде: «Мы не можем заплатить больше 30 фунтов; 35 будет уже слишком много». Он все мне сразу же сообщил, поскольку хорошо знает свой рынок и покупателей. Это его работа.