Пошел четвертый день нашего путешествия, а вы все еще в поезде? Значит, вы получили заказ или у вас есть первый клиент. С этого все и начинается, и теперь вам придется столкнуться с двумя реалиями: вашими доходами и расходами. Вы в довольно неустойчивом положении: все может очень быстро испариться. Поэтому пора определить, принесет ли ваша идея прибыль, и если да, то будет ли она достаточной.

Любое решение проблемы привлекательно только при определенной цене. Не буду прибегать к сложным аргументам и приведу очень простой пример. Я хочу добраться от дома до офиса в Уэст-Энде и поэтому должен сделать выбор. Можно воспользоваться метро и заплатить за билет 2,5 фунта. Можно поехать и на такси: плата, с учетом чаевых, составит 15 фунтов. Если принимать во внимание только финансовую сторону, поездка на такси не кажется оптимальным вариантом. Но все равно это решение: я смогу добраться до нужного места быстрее и, скорее всего, с бо́льшим комфортом, чем на метро. Однако, повторюсь, с финансовой точки зрения оно не лучшее.

Так же и в бизнесе. Девяносто процентов людей с отличными идеями тратят на их разработку не менее шести месяцев и только потом задают себе вопрос: «А во что мне все это обойдется?» Но мы не будем ждать 184-го дня, а займемся этим вопросом прямо сейчас.

Чтобы определить базовые затраты бизнеса, не нужно быть гением или экспертом в области электронных таблиц. Вы можете составить основные прогнозы на листе бумаги, не используя Excel. Я вам в этом помогу и открою небольшой секрет. Калькуляция затрат – проще пареной репы. Люди порой слишком сгущают краски. Как же все обстоит на самом деле?

Представим, что я планирую создать бизнес по продаже страховых полисов. Я беру лист бумаги формата А4 и делю его на колонки – по числу месяцев работы. В январе я собираюсь взять на работу Боба, Стива, Джона и Сьюзи и готов платить каждому из них по 2 тысячи фунтов в месяц. Таким образом, эти четверо сотрудников обойдутся мне за этот период в 8 тысяч фунтов. Арендная плата – 1 тысяча фунтов в месяц. Затраты на типографские работы – 500 фунтов, счет за телефон – 100 фунтов, канцелярские принадлежности – 75 фунтов, прочие расходы – 325 фунтов. Таким образом, мои общие траты в январе составят 10 тысяч фунтов. Доход в этом месяце – 12 тысяч фунтов; соответственно, моя личная прибыль – 2 тысячи фунтов. Такую калькуляцию провести легко. Следует исходить из того, что приходящие деньги – доходы, а уходящие – расходы.

В общем, такой подсчет может выполнить любой человек с калькулятором. По сути это процесс сложения и вычитания. Я главный исполнительный директор в компании прямого частного инвестирования, и поэтому все уверены, что я бухгалтер-ас. Но на самом деле это не так. Однако я действительно очень хорошо умею складывать и вычитать. Я всего лишь складываю то, что поступает, вычитаю то, что уходит, а остаток считаю прибылью.

Почему же я всегда сразу хочу разобраться в практических вопросах любого бизнеса, причем быстро? Я понимаю ценность своего времени. Большинству начинающих предпринимателей это утверждение покажется незначимым – если они вообще его воспримут. Ведь в массе своей эти люди никак не учитывают затраты своего времени на разработку идеи.

При подсчете затрат и составлении планов вы обязательно должны учесть и временну́ю составляющую – в противном случае результаты вашей работы будут искажены. В приведенном выше примере мне следовало бы учесть как статью расходов свою зарплату, равную двум тысячам фунтов. И оказалось бы, что прибыли вовсе нет.

Давайте представим, что ваш доход – зарплата – в настоящее время составляет 45 тысяч фунтов. Вы решаете уволиться и открыть свой бизнес, для которого потребуется офис. Когда вы определяете затраты, то не долго думая указываете расходы на аренду офиса. Но следует также оценить и затраты собственного времени. Если бизнес не окупит все ваши вложения, он никогда не станет работоспособным. Даже если вы решили, что какое-то время можете позволить не платить себе зарплату (может быть, у вас остались накопления с вашей последней постоянной работы и вам пока есть на что жить), всегда помните, что составление бюджета должно основываться не на предполагаемых, а на фактических расходах. Поэтому обязательно следует учесть свою зарплату.

Если при калькуляции вы установили для себя зарплату в 45 тысяч фунтов, а ваш бизнес при этом приносит убытки, вы сразу поймете, что используемая вами модель неустойчива. Бизнес работоспособен только в том случае, если он покрывает все фактические затраты. Исключение вашей зарплаты как статьи расходов обеспечит вре́менную прибыльность, но, когда вы на следующий год решите ее учесть («Кстати, я хочу получить 45 тысяч фунтов за год»), ваш бизнес тут же рухнет.

Такое часто случается. Три четверти предпринимателей, приходящих на «Логово драконов», при учете затрат забывают о собственной заработной плате. Они всегда гордо утверждают, что не получают никакой прибыли от своего бизнеса, как будто это подвиг. В какой-то степени это и правда великолепно, поскольку демонстрирует их активную вовлеченность и готовность заниматься своим делом. Однако с точки зрения бизнеса оказание любой услуги требует определенных средств. Поэтому не нужно прибегать к ухищрениям. Как долго вы на самом деле сможете работать бесплатно?

Относитесь к себе точно так же, как к любому другому работнику. Когда вы начнете подсчитывать расходы, скажите: «Брайан, Джон, Хелен – вот их зарплата, вот их страховка. Это затраты на их работу». Затем займитесь собой. Может быть, вы захотите положить себе немного меньше, чем зарабатываете в настоящее время, а может быть, и немного больше. В любом случае вы должны признать, что ваша работа – затраты вашего бизнеса, если только вы не хотите всю оставшуюся жизнь работать бесплатно. Разумеется, такого вы не планируете.

Дополнительная проблема возникает из-за того, что при игнорировании затрат вашего времени искажается и отпускная цена. Когда вы не учитываете затраты на себя, продажная цена продукта или услуги снижается – иными словами, они будут предлагаться дешевле фактической стоимости. Цена установлена, но только на бумаге.

Привлеченный низкой ценой, я, допустим, стану одним из ваших клиентов. Но затем вы попытаетесь предложить мне товар на 30 % дороже, мотивируя это тем, что хотите получать зарплату. Однако я не буду готов платить больше, поскольку изначально вы мне предложили искусственно заниженную цену. Первоначальный успех вашего бизнеса обманчив.

Как-то раз к нам в «Логово драконов» пришел парень, который создал свой бизнес – предоставление в аренду дорогостоящих ювелирных изделий. Идея была интересной и одновременно простой: у многих людей есть великолепные ювелирные изделия, которые бо́льшую часть времени лежат в шкатулке или в сейфе и «выходят в свет» лишь пару раз в год. Концепция бизнеса выглядела следующим образом: чтобы ювелирные изделия не лежали мертвым грузом, владелец может послать их фотографии предпринимателю и разрешить разместить на сайте. Тогда желающий(-ая) отправиться на торжественное мероприятие, где мужчины должны быть в смокингах, а женщины – в вечерних платьях, сможет не покупать новое или дешевое ювелирное изделие, а надеть дорогое настоящее украшение, взятое напрокат на вечер. Он планировал брать плату за ожерелья в размере, скажем, одной тысячи фунтов и эту сумму делить пополам с владельцами драгоценностей. Он решил также привлечь к работе страховую компанию. В принципе его идея была очень даже неплохой.

Что произошло у нас в студии? Все «драконы» пришли к выводу, что в нынешней экономической ситуации идея проката дорогих украшений могла бы сработать. Алан, выступивший с презентацией, проработал 10 лет в ведущей компании по производству ювелирных изделий; ему хорошо за тридцать, он умный человек, отлично разбирается в этой области и выдвинул отличное предложение. Потом мы перешли к вопросам выступающему (на них выделяется около 20 минут), и у меня возникло чувство, что мы можем сделать Алану предложение: всем нам казалось, что у него все получится.