Помимо стандартных каналов сбыта предложите телефоны розничным компаниям, охватывающим ваших потенциальных покупателей. Скажем, для Аnime это могут быть магазины модной подростковой и молодежной одежды, сети и магазины, торгующие оргтехникой, интернет-магазины. А для модели Tiger подойдут магазины модной одежды, спортивные магазины, дорогие супермаркеты, сети аудиовидеотехники.

И наконец, небольшой футурологический прогноз: думаю, что года через три-четыре телефоны вообще будут собирать под заказ каждого конкретного потребителя.

Сер гей Захаров, независимый консультант

Ключ к решению проблемы - повысить ценность мобильных телефонов Soutec в восприятии потребителей и дистрибуторов. Трудности вывода на российский рынок высокотехнологичной китайской продукции определяются слишком высоким соотношением «цена-ценность». Причем оно негативно сказывается не только на продажах товаров потребителям, но и на решениях оптовых и розничных продавцов о запуске такой продукции.

Как отрегулировать это соотношение? Возможности снижения цен небезграничны. Остается повышать ценность (здесь ценность - это сумма, которую конкретный потребитель готов заплатить за реализацию своей жизненной стратегии с помощью товара, в нашем случае - китайского мобильного телефона). Однако для носителей иррациональных и рациональных жизненных стратегий ценность одного и того же товара не совпадает. Для иррационалов ценность Soutec близка к нулю: ну о какой реализации, например, жизненной стратегии доминирования с помощью китайского мобильного телефона можно говорить всерьез? Для них высокой ценностью обладают телефоны престижных марок. А вот рационалов вполне могут удовлетворить модели Soutec.

Валерий Пенкин, начальник отдела ООО ЦУМ

Еще ни одна компания, торгующая сложной бытовой техникой (сотовый - не сложная, и уже не техника), не пробовала продавать товар через MLM. Станьте первыми.

Активные лидеры MLM продадут телефон не хуже, чем салоны. Сетей MLM в России столько, что подключить любую из них к продажам сотовых не составит труда. Методами MLM пытались воспользоваться и операторы, и дилеры, и дистрибуторы. Вспомните: «Подключи друга и получи льготный тариф или деньги на счет».

Еще один вариант слогана: «Soutec - телефон, который зарабатывает деньги».

«Секрет фирмы»

N22 (61), ИЮНЬ 2004

компания: «Наука. Техника. Медицина»

сфера: фарминдустрия

проблема: продвижение нового лекарственного препарата

Торговая компания из Томска несколько лет назад стала эксклюзивным обладателем прав на выпуск нового лекарства. Российский рынок, равно как и большая часть мирового, предлагает аналоговые препараты, или дженерики. Оригинальные лечебные средства - большая редкость. Но пока ценный актив не приносит сибирской фирме успеха, на который она рассчитывала.

Компанию «Наука. Техника. Медицина» (НТМ) в 1990 году организовали трое томских медиков. Первое время предприниматели занимались тем, что поставляли оборудование в медучреждения региона. Позже была освоена ниша лекарственных препаратов - отрезанные от централизованного снабжения, аптеки тогда испытывали острый дефицит медикаментов. Постепенно томская компания стала заметным оптовиком на фармрынке Западной и Восточной Сибири, торгуя продукцией более чем восьми десятков производителей.

В 1998 году бизнес НТМ пополнился новым проектом. За $20 тыс. (в докризисных ценах) компания выкупила патенты на разработку Томского медицинского университета - оригинальное противовирусное средство широкого спектра действия. Некоторые особенности препарата были выявлены в ходе собственных дополнительных исследований НТМ. «На все про все мы израсходовали сущие копейки, - вспоминает гендиректор и совладелец НТМ Владимир Худолей. - В западных странах фактически на то же самое пришлось бы потратить сотни миллионов долларов. Неудивительно, что в 2002 году во всем мире был разработан всего лишь 31 оригинальный препарат».

Продукт, названный йодантипирином, как утверждают в компании, стал единственным официально разрешенным и рекомендованным средством профилактики и лечения клещевого энцефалита. Йодантипирин обладает предохраняющим действием, а также помогает в экстренной ситуации (после укуса клеща и возможного инфицирования).

«Еще препарат рекомендован для комплексного лечения геморрагической лихорадки с почечным синдромом - это тяжелое заболевание, часто с летальным исходом, - рассказывает Владимир Худолей. - Однако, за исключением йодантипирина, средств воздействия на причины этой болезни практически нет. Наш препарат доказал свою эффективность при особо опасных инфекциях. Он даже успешно прошел тестирование в НИИ военной медицины Санкт-Петербурга».

Владимир Худолей утверждает, что препарат можно использовать для лечения вирусов гриппа и ОРВИ (хотя эти показания еще не получили официального подтверждения). К тому же, по его словам, важным преимуществом йодантипирина является его небиологическое происхождение: он не нуждается в особых условиях хранения и при этом имеет больший, чем у биопрепаратов, срок годности.

Лекарство НТМ на рынке оказалось намного доступнее похожих, но уступающих по числу показаний товаров ближайших конкурентов. Так, десять таблеток одного из таких препаратов, выпущенного в Москве и зарегистрированного только как средство против гриппа, обходятся клиенту в $4. А упаковка йодантипири-на (50 таблеток) стоит $2,5. «Мне неизвестен более дешевый противовирусный препарат, - добавляет Владимир Худолей. - Увы, на деле это наше ценовое преимущество только затрудняет продажи».

Проблема в том, что привыкшие к «откатам» поставщиков сотрудники аптек предпочитают продавать мало дорогих (прежде всего импортных) препаратов, нежели много дешевых. Владимир Худолей поясняет: «Мы стремимся повышать цену на йодантипирин, но низкая известность марки связывает нам руки. $5 за упаковку было бы идеально. Но чтобы по такой цене препарат покупали, нужен сильный брэнд. Его-то создание и вызывает у нас наибольшие затруднения».

Владимир Худолей убежден, что истинный потенциал продукта будет реализован, как только о нем станет известно на национальном рынке. «Задавшись такой целью, пару лет назад мы обратились в одно московское рекламное агентство, - рассказывает он. - Там с нас попросили $500 тыс. за годовое обслуживание. Мы могли бы взять кредит, но под такие цели наши банки денег не дают, а залогов на требуемую сумму у нас нет».

На работу с препаратом компания пока выделила восьмерых сотрудников (10% от общего штата). Семеро из них - медицинские представители, продвигающие йодантипирин преимущественно в Урало-Сибирском регионе. Рекламный бюджет НТМ до сих пор не превышал $50 тыс. в год. Размещение происходит на местном радио и телевидении, а также в региональной и центральной печати («Медицинская газета», «Комсомольская правда», «Спид-инфо»). Активно применяется direct mail: листовки, рассказывающие о препарате, распространяют тиражом 50-100 тыс. на город.

Этим традиционным арсеналом идеи продвижения йодантипирина не исчерпываются, однако не все из них удается воплотить. «Мы думали о кооперации со страховыми компаниями, страхующими клиентов от укусов клеща, - продолжает Владимир Худолей. - Они заинтересованы в снижении страховых случаев, поэтому мы призываем их к совместному продвижению продуктов.