16.19. Взрыв в гостиной
Хозяин разлил чай по чашкам и расставил их перед гостями. Затем он накрыл чашки крышками, при этом раздался слабый звон. Хозяин увидел, что кое-чего еще не хватает, поставил термос на пол и поспешил в соседнюю комнату. Оба гостя, отец и его десятилетняя дочь, услышали, как открываются дверцы шкафов и достаются какие-то предметы.
Дочь стояла у окна и разглядывала цветы. Пальцы отца приближались к тонкой ручке чашки. Вдруг раздался треск, подобный взрыву. Термос на полу оказался опрокинут. Дочь обернулась и быстро огляделась. Все выглядело как и раньше, и все же произошло нечто сверхъестественное. Ни она, ни ее отец не дотрагивались до термоса. После того как хозяин поставил его на пол, он покачался немного, но переворачиваться не собирался.
Взрыв заставил хозяина поспешить к гостям. В руке у него была коробка с сахаром-рафинадом. Он заметил дымящуюся лужу и машинально проговорил: «Ничего, ничего!»
Отец, казалось, сначала хотел что-то сказать, но тут же овладел собой. Затем он произнес: «Я очень сожалею, кажется, я толкнул его».
«Да ничего», — равнодушно ответил хозяин.
На обратном пути дочь спросила: «Ты что, действительно опрокинул термос?»
«Я был к нему ближе всех», — отвечал отец.
«Но ведь ты до него даже не дотронулся. Я как раз видела твое отражение в окне. Ты вообще не шевелился».
Отец рассмеялся: «А что же мне было делать?»
«Термос упал сам, потому что пол неровный. Он же закачался, когда дядя Ли поставил его на пол. Папа, почему же ты сказал, что ты…»
«Но ведь дядя Ли не видел, как он упал».
«Ты мог бы ему объяснить».
«Ничего бы не получилось, детка. Лучше было заявить, что я его толкнул. Это звучало правдоподобнее. Бывает так, что ты просто не знаешь, что случилось, и чем правдивее твои утверждения, тем лживее они кажутся и тем меньше народу тебе верит».
Дочь минуту помолчала.
«Значит, только так и можно было себя вести?» — спросила она.
«Только так!»
16.20. Автономный покупатель
Советы, напоминающие китайскую Стратагему № 16, дает Марк X. Маккормак в книге «Что не изучается в Гарвардской школе бизнеса», в главе под названием «Стратагемы».
Маккормак настоятельно советует продавцам в некоторых случаях позволять товару сначала самому воздействовать на покупателя, вместо того чтобы сразу начинать его расхваливать. Если оставить покупателя в покое перед лицом товара, его фантазия и вожделение разыгрываются куда сильнее. Так что в данном случае покупатель скорее оценит преимущества товара.
Далее Маккормак советует:
«Если вы доверяете своему товару и знаете, что он удовлетворит покупателя, отдайте ему товар и скажите, что о цене договоритесь потом; это больше привлекает покупателя, чем если сразу установить твердую цену. Конечно, для этого вы должны хорошо знать покупателя. Есть покупатели, которые с легкостью приписывают нули, но бывают и такие, которые их вычеркивают».
16.21. Трижды посетить соломенную хижину
Вновь я обращаюсь к Чжугэ Ляну (181–234), советнику основателя государства Шу-Хань Лю Бэя (161–223) из эпохи Троецарствия. Как установились отношения нерушимого доверия между этими двоими людьми?[218]
Сначала о Чжугэ Ляне. Он скромно жил в горах Лунчжун близ города Сянъян (нынешняя провинция Хубэй) и оттуда наблюдал за ходом китайской политики. В дружеском кругу он часто сравнивал себя с Гуань Чжуном и Юэ И, великими старыми мастерами политического и военного искусства доимператорского Китая. Для воплощения его мечты ему не хватало только найти такую личность, на службе у которой он мог бы находиться. Ему не казалось возможным связывать свою карьеру ни с одной из установившихся политических группировок. Более или менее подходящим казался Лю Бэй. Его далеко идущие планы стать главой всего Китая не имели под собой никакой опоры, однако как отдаленный родственник Ханьского императорского дома он излучал некоторое обаяние величия.
Чжугэ Лян узнал, что Лю Бэй ищет советника. Таким образом, ему выпадал шанс. И он решил употребить все силы, чтобы завоевать сердце Лю Бэя. Поэтому он поручил различным преданным ему людям поговорить о нем с Лю Бэем.
Лю Бэй, который, помимо всего прочего, страдал от сознания надвигающейся старости, в последнее время потерпел ряд поражений. В битве с Цао Цао он потерял практически всю свою армию. Затем он с трудом избежал двух покушений со стороны Лю Бяо, правителя Цзинчжоу, своего дальнего родственника, под покровительство которого отдался. Казалось, уже все потеряно. После бегства из Сянъяна, где он пережил второе покушение, он встретил отшельника Сыма Хоя, прозванного господином Водяное Зеркало. Лю Бэй сказал: «Я случайно проходил поблизости, и мальчишка подпасок привел меня к вам. Какое счастье иметь возможность вас приветствовать!»
Господин Водяное Зеркало отвечал: «Вы явно спасаетесь от кого-то бегством. Это я заключаю по вашему мокрому платью и утомленному виду. Не следует скрывать правду».
Лю Бэй рассказал ему на это, что произошло в Сянъяне. Водяное Зеркало предложил Лю Бэю чаю и сказал: «Уже давно слышу я о вашей славе. Как попали вы в такое униженное положение?»
Лю Бэй отвечал: «Судьба ко мне неблагосклонна».
Однако господин Водяное Зеркало возразил: «Дело не в судьбе. Вам не хватает верных людей».
С этим Лю Бэй не согласился. Он перечислил имена своих помощников: «Все они остались мне верны».
Водяное Зеркало отвечал: «Конечно, у вас есть прекрасные военные, но трое советников, которых вы назвали, — это просто книжные ученые. Они не способны упорядочить хаос и принести в мир благословение».
Лю Бэй сказал: «Я уже пытался найти какого-нибудь живущего в уединении мудреца, ожидающего своего часа, но пока, к сожалению, безуспешно».
Водяное Зеркало проговорил: «В этой местности собрались все способные люди государства, только ищите».
«Как же мне найти их?» — спросил жадно Лю Бэй.
«Если бы вам удалось заполучить Спящего Дракона, империя была бы ваша».
«Кто же это?»
Водяное Зеркало сложил ладони и, смеясь, сказал: «Ну, ну!»
Когда Лю Бэй спросил его снова, Водяное Зеркало сказал: «Уже поздно. Вы можете переночевать здесь, а завтра мы дальше поболтаем».
После ужина Лю Бэй еще долго лежал с открытыми глазами. Ему все время вспоминались слова Водяного Зеркала. На следующий день Лю Бэй спросил Водяное Зеркало о Спящем Драконе, но тот снова, смеясь, отвечал: «Ну, ну!»
Когда Лю Бэй предложил Водяному Зеркалу поступить к нему на службу, тот отказался: «Есть другие, в десять раз более подходящие для того, чтобы стоять рядом с вами. Вы должны только найти их».
Лю Бэй попрощался с Водяным Зеркалом и поскакал в Синье, где встретился со своими побратимами Гуань Юем и Чжан Фэем.
Наконец одному из друзей Чжугэ Лян а удалось поступить на службу к Лю Бэю под вымышленным именем Дань Фу в качестве военного советника. Когда ему случилось в неслужебной обстановке беседовать с Лю Бэем, он упомянул Чжугэ Ляна: «Отец его рано умер, и он рос у дяди в Наньяне. По названию близлежащей горы он принял прозвище Спящий Дракон. После смерти дяди он переехал в горы Лунчжун. Там он живет вместе со своим младшим братом. Если вам удастся получить его в помощники, вы можете больше не беспокоиться о мире в государстве».
Так уже дважды внимание Лю Бэя было обращено на Чжугэ Ляна. Теперь у него была лишь одна цель: нанять Чжугэ Ляна в советники. Взяв богатые дары, он вместе со своими побратимами отправился на поиски Чжугэ Ляна. Как пишет тайбэйская книга о стратагемах, Чжугэ Лян втайне принял меры, чтобы еще выше подняться во мнении Лю Бэя. Когда Лю Бэй приблизился к Лунчжунским горам, он услышал, как крестьяне в поле пели песню, полную аллегорий и упоминаний мудрого отшельника. Когда Лю Бэй спросил, кто автор песни, они назвали Чжугэ Ляна и показали Лю Бэю дорогу к его соломенной хижине.
